Notre approche

Le pilotage commercial proactif (plutôt que réactif) est basé sur le suivi des activités commerciales. Il repose sur le précepte que les ventes constituent une chaîne de comportements contrôlables qui mènent à un résultat défini.

Les indicateurs traditionnels ne sont pas contrôlables

Les indicateurs historiquement les plus utilisés pour piloter la performance commerciale d’une entreprise sont pour la plupart relatifs aux résultats (chiffre d’affaires, marge, part de marché, etc.).

Mais le problème avec ces données est que nous ne pouvons pas les contrôler directement. Ce sont des données calculées a posteriori, et purement informatives. Savoir ce que vous avez vendu le mois dernier va vous permettre de savoir si votre objectif à M-1 a été atteint ou pas, mais il ne va pas vous aider à savoir comment vendre plus sur le mois en cours.

Vous ne pouvez donc pas utiliser ces indicateurs pour piloter de façon proactive la performance de votre force commerciale.

Les indicateurs d’activités sont contrôlables

Les commerciaux ne peuvent pas simplement appuyer sur un bouton et augmenter leur CA du mois ! Par contre, un commercial va pouvoir agir directement sur le nombre de ses appels téléphoniques, le nombre de ses rendez-vous, ou le nombre d’emails qu’il envoie. Et il va pouvoir également choisir comment il effectue ces activités : quelle part de nouveaux clients versus clients existants cibler, ou alors s’il doit proposer le produit A plutôt que le produit B. Tout ceci est contrôlable directement par le commercial.

Mesurer et analyser les activités

Reprenons le précepte de base : les résultats découlent d’une chaîne d’activités contrôlables.

La clé de notre approche consiste donc à identifier les activités qui ont un impact direct sur vos résultats. Ces activités clés vont constituer vos indicateurs de performance (KPI). Vos objectifs de résultats peuvent ensuite être déclinés en objectifs d’activités.

L’analyse de ces indicateurs via des tableaux de bord commerciaux personnalisés va vous permettre de piloter votre force de vente de façon proactive (et non réactive).

Cette approche vous permet aussi de responsabiliser vos commerciaux en leur donnant accès à toutes les informations importantes sur leurs activités et leurs performances. Tous peuvent ainsi contribuer activement à la réalisation de vos objectifs.

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Nous verrons ensemble comment ceci peut s’appliquer à votre entreprise.

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