Prospects, Leads, Suspects : quelle différence faites-vous ?

Bien que les termes « lead », « suspect » ou « prospect », soient aujourd’hui utilisés quotidiennement dans le langage commercial français, les définitions associées à chacun de ces termes varient.

Comment dissocier les termes de “lead”, “prospect” et “suspect”? Quels sont les schémas de classification commerciale possibles ? Lesquels sont les plus utilisés ?

IXSIS a décidé de traiter ce sujet et de prendre position.

Un suspect : Contact brut à pré-qualifier

Le suspect est à l’origine un contact commercial pouvant être issu d’une liste, d’un salon, de votre site internet, de vos réseaux sociaux, etc. Il va alors dans un premier temps « pré-qualifier » ce contact, c’est-à-dire détecter par diverses interactions (appels téléphoniques, séquences d’emails, etc.) si le suspect a un besoin auquel vous pouvez répondre.

Cette phase de qualification est en général exécutée par le service marketing et est essentielle pour la suite. En effet, c’est à cette étape qu’un premier tri est réalisé afin d’éliminer les étudiants en quête d’informations, les concurrents actifs sur leur veille et autres particuliers curieux. Le but est de faire sortir du lot de vos suspects les clients potentiels.

Un lead : Contact pré-qualifié auquel vous appliquez vos critères de ciblage

Le lead est un contact commercial pré-qualifié. Vous savez maintenant qu’il a un besoin auquel vous êtes capable de répondre.

Lors de la phase de détection de « leads », vous allez devoir affiner la qualification en appliquant des filtres qui répondent à votre marché cible (localisation, CA, effectifs …). Par exemple, un contact ayant un besoin correspondant à vos produits, mais dont le CA est sous les 1M d’euros sera rejeté.

C’est encore au niveau du service marketing que la qualification se fait avant de pouvoir envoyer la liste de leads qualifiés (qui seront alors des prospects) au service commercial.

Un prospect : Contact qualifié correspondant à vos critères de ciblage

Le prospect est un contact commercial totalement qualifié qui est à ce moment transféré du service marketing vers le service commercial.

Le service commercial qui prend le relais et va contacter les prospects dans l’objectif de découvrir plus amplement leurs besoins par le biais d’un ou plusieurs rendez-vous et à terme de leur soumettre une proposition commerciale.

Un client : Prospect converti s’étant engagé dans l’achat

Si le prospect accepte la proposition commerciale, il devient alors un client. On distingue cependant deux principaux types de clients : Les clients actifs, et les clients inactifs. La distinction entre ces deux types est propre à chaque entreprise. Elle dépendra la plus part du temps d’un critère de temps lié à la date de dernier achat ou une date d’échéance de contrat, etc. Par exemple, les clients n’ayant pas fait d’achat depuis plus d’un an seront considérés comme inactifs.

Les définitions précédentes sont souvent illustrées  sous la forme d’un entonnoir de vente :

Suspect, Lead, Prospect - Entonnoir de vente

Voilà la définition d’IXSIS. Une de plus me direz-vous. Cependant, restons clair sur un point : il n’y a pas de modèle universel. L’important est de définir très précisément en interne chacun de ces termes ainsi que les conditions de passage d’un statut à l’autre. Ceci est particulièrement crucial pour le passage du statut de Lead au statut de prospect : les équipes  Marketing et Commerciale doivent se mettre d’accord sur une définition et des critères communs. Et bien souvent, ce n’est pas une mince affaire.

Vous appliquez des définitions différentes ? Quels critères de conversion avez-vous mis en place ? Partagez ceci en postant un commentaire.